Jack Schafer, Marvin Karlins

Stikalo za všeček:

Priročnik nekdanjega agenta FBI za vplivanje, privabljanje in osvajanje ljudi

Objavljeno z dovoljenjem družbe Touchstone, oddelka Simon & Schuster, Inc. in literarna agencija Andrew Nurnberg

Pravno podporo založbi zagotavlja odvetniška pisarna Vegas-Lex.

© John Schafer, dr. in dr. Marvin Karlins, 2015

© Prevod v ruščino, publikacija v ruščini, oblikovanje. Mann, Ivanov in Ferber LLC, 2015

Robert Cialdini, Steve Martin in Noah Goldstein

Paul McGee

Susan Weinschenk

Mark Goulston in John Ullman

Mark Goulston

Moji ženi Heleni, obdarjeni z ljubeznijo, močnim značajem in poleg tega potrpežljivostjo, ki ji je omogočila, da je v tridesetih letih najinega zakona prenašala moje ekscentričnosti.

Jack Schafer

Moji ženi Edith in hčerki Amber. Hvala, ker ste, za to, kar ste dosegli, za ljubezen, ki je obogatila življenja toliko ljudi.

Marvin Carlins

Nihče ne bi pomislil, da bi razvozlal kratico FBI kot Federal Bureau of Cordiality. Za to organizacijo sem delal dvajset let kot agent, specializiran za vedenjske analize, in v teh letih sem razvil sposobnost hitrega ocenjevanja ljudi, razumevanja njihovih značajev in razvoja strategije za ravnanje z njimi. Moja naloga je bila prepričati ljudi, da sodelujejo s FBI proti njihovi domovini, ali identificirati kriminalce in jih pripraviti do priznanja, včasih brez ene same besede. Kot vedenjski analitik sem razvil strategijo za novačenje vohunov in pridobivanje prijateljev iz zakletih sovražnikov. Z drugimi besedami, pridobil sem veščine in ustvaril tehnike, ki so sovražnike Združenih držav Amerike spremenile v prijatelje in pripravljene vohune moje države. Skratka, moja naloga je bila pridobiti simpatije ljudi.

Primer Vladimirja (ljudem, ki so omenjeni v knjigi, sem spremenil imena in osebne lastnosti in včasih iz več sestavil lik, da bi bili primeri bolj jasni) odlično pokaže, kaj je bistvo zadeve. Vladimir je nezakonito prispel v ZDA z namenom vohunjenja. Ujeli so ga pri poskusu kraje tajnih dokumentov ministrstva za obrambo. Kot posebnemu agentu FBI so mi dodelili delo z njim. Na prvem zaslišanju je izjavil, da se z menoj pod nobenim pogojem ne bo pogovarjal. Da bi premagal odpor aretiranega, sem najprej med zasliševanjem preprosto sedel nasproti njega in začel brati časopis. Precej dolgo sem bral, nato pa zložil časopis, ga položil na mizo in brez besed odšel iz pisarne. Dan za dnem, teden za tednom sem prihajala na zaslišanje, prebrala časopis, ga pustila na mizi in odšla, nasproti pa je z ravnodušnim pogledom sedel Vladimir, priklenjen na mizo.

Naslednji mesec sva se pogovarjala o vsem razen o vohunjenju. Potem pa je nekega lepega dne Vladimir nenadoma rekel: "Pripravljen sem govoriti o tem, kar sem počel." Začel je svobodno in odkrito izražati svoje misli, ne zato, ker bi bil v to prisiljen, ampak zato, ker sem mu bil všeč in me je začel imeti za prijatelja.

Tehnika zasliševanja, ki sem jo uporabil pri Vladimirju, se morda zdi nesmiselna. Toda v resnici sem skrbno načrtoval svoja dejanja, da bi aretirana oseba priznala in sodelovala z FBI. V tej knjigi bom razkril svojo skrivnost in razložil, kako sem si pridobil Vladimirjevo naklonjenost in kako lahko z isto tehniko pridobiš simpatije skoraj kogar koli za nekaj časa ali za vse življenje. To lahko storim, ker kot se je izkazalo, lahko komunikacijske veščine, ki sem jih razvil z namenom pridobivanja prijateljstev potencialnih agentov in njihovega novačenja, prav tako učinkovito uporabim za vzpostavljanje prijateljstev doma, v službi in kjerkoli drugje ter komunikacijo situacije.

Priznati moram, da se sprva nisem zavedal, da lahko svoje poklicne sposobnosti uporabim v vsakdanjem življenju. Šele pozno v moji FBI karieri sem opazil to priložnost. Takrat sem mlade obveščevalce učil novačenja agentov. Nekega dne, pred začetkom novega semestra, sem prišel v službo pol ure pred poukom, da sem pripravil učilnico. Na moje presenečenje sta bila v razredu že dva kadeta. Nisem jih prepoznal. Sedeli so kot vzorni učenci v prvi vrsti, z rokami na mizi. Takšno obnašanje kadetov me je zelo presenetilo: le redko so se tako zgodaj pojavili pri pouku. Vprašal sem, kaj se je zgodilo, kdo so in zakaj so prišli tako zgodaj.

– Se spomniš Tima iz prejšnje skupine? – je vprašal eden od kadetov.

"Ja," sem odgovoril.

– Pred nekaj tedni sva bila s Timom v baru. Povedal nam je o vaših predavanjih o vplivanju in grajenju zaupanja.

»Pa kaj?..« sem vprašala, še vedno ne razumejoč, kam gre s tem.

– Tim se je pohvalil, da se je v razredu naučil, kako pobrati vsako dekle.

"In odločili smo se, da ga preizkusimo," je nadaljeval prvi. »Izbrali smo prvo žensko, ki smo jo našli in je sedela za šankom, in Timu brez besed predlagali, naj jo povabi k naši mizi na pijačo.

- In kaj je naredil? - Vprašal sem.

"Sprejel je izziv," je vzkliknil kadet. "Odločili smo se, da je nor in da prevzema preveč." Toda po petinštiridesetih minutah je ženska dejansko prišla do naše mize in vprašala, ali lahko sedi v naši družbi. Nismo mogli verjeti svojim očem, a zgodilo se je točno to.

Iščujoče sem jih pogledal.

– Ste izvedeli, kako je to naredil?

- Ne! - je vzkliknil eden od njih, potem pa so v en glas priznali: - Prišli smo se učit!

Sprva sem se počutil zbegano in sem jih spomnil na naš poklic. Rekel sem, da je bil namen predavanj uriti kadete v obveščevalnih veščinah in ne uriti mojstrov tovornjakov. Toda po kratkem premisleku se mi je nenadoma na lastno presenečenje posvetilo. Ko sem razmišljal o Timovih ekscentričnostih, sem ugotovil, da se metode, ki se uporabljajo za novačenje vohunov, lahko uporabijo tudi za zmagovanje v ljubezenskih igrah. Ne le to, v širšem smislu je to tehniko mogoče uporabiti v vseh primerih, ko morate pridobiti naklonjenost osebe v skoraj vsaki medosebni interakciji. To spoznanje je postalo izhodišče za delo na tej knjigi in je določilo njeno vsebino.

Kako pogosto se pritožujemo nad samim seboj, da se ne moremo približati osebi, ki nam je všeč, in začeti pogovor? Ali pa da ga nadrejeni ne cenijo prav zaradi njegove izoliranosti in molčečnosti? Bolj družabni sodelavci dobijo visoko plačana delovna mesta samo zato, ker znajo očarati vodstvo s svojim šarmom in zgovornostjo. Želite svoje osebne ali poklicne odnose dvigniti na višjo raven? Preberite knjigo Jacka Schaferja in Marvina Carlinsa »Vklop šarma s tehniko tajne službe« in vaše sanje se bodo uresničile.

Dobri osebni odnosi so na voljo vsem. To ni stvar sreče ali naključja. Tisti, ki imajo določeno znanje o tem vprašanju, gradijo harmonično interakcijo z drugimi. Avtorji knjige “Turn on Charm Using the Secret Service Method” vas bodo naučili vsega, kar morate vedeti. Po branju tega psihološkega vodnika se bo vaš količnik všečnosti znatno povečal. Presenečeni boste celo, kako hitro in enostavno se boste spremenili v popolnoma drugačno osebo – odprto in družabno.

Glavna formula prijateljstva, ki sta jo v svojem delu izpeljala Jack Schafer in Marvin Carlins, je enaka kombinaciji intimnosti, intenzivnosti, pogostosti in trajanja. Kot lahko vidite, v taki psihološki enačbi ni nič zapletenega. Avtorji podajajo tudi informacije o neverbalnih signalih, ki jih oddaja človek. Naučil se boš brati ljudi kot odprto knjigo... kretnje, obrazna mimika nasprotnika ti bodo dala več informacij o osebi kot tisto, kar pove. Knjiga »Vklop šarma po metodah posebnih služb« je opremljena z ilustracijami, ki bodo dodatno olajšale pomnjenje pomembnih informacij. Najpomembnejša stvar, na katero ljudje pozabljajo, ko govorimo, je sposobnost poslušanja. Tisti, ki imajo to kakovost v svojem arzenalu, veljajo za pametne, dobro vzgojene ljudi, z njimi je enostavno in prijetno biti, ker niso osredotočeni na svojo osebo.

Knjiga Jacka Schaferja in Marvina Carlinsa »Vklop šarma po metodi tajnih služb« bo koristna za vse. Vredno je brati tistim, ki so začeli delati v novi ekipi, ki vodijo prodajne treninge, ki želijo najti ljubezen ali izboljšati osebne odnose. Ilustrativni primeri in metode vam bodo pomagali vzpostaviti stik z različnimi ljudmi, ne glede na starost, spol ali položaj v družbi. In ne pozabite, da je eden od avtorjev tega psihološkega priročnika nekdanji agent FBI, ki je več kot 15 let svojega življenja posvetil raziskovanju boja proti terorizmu. In kdo, če ne agent tako močne obveščevalne službe, ne bi znal psihološko vplivati ​​in prepričevati drugih ljudi.

Na našem literarnem spletnem mestu si lahko brezplačno prenesete knjigo “Turning on the Charm Using the Secret Services Method” avtorjev Jack Schafer, Marvin Carlins v formatih, primernih za različne naprave - epub, fb2, txt, rtf. Radi berete knjige in ste vedno na tekočem z novostmi? Imamo veliko izbiro knjig različnih žanrov: klasike, sodobno leposlovje, psihološko literaturo in publikacije za otroke. Poleg tega ponujamo zanimive in poučne članke za ambiciozne pisce in vse tiste, ki se želijo naučiti lepega pisanja. Vsak od naših obiskovalcev bo lahko našel nekaj koristnega in zanimivega zase.

Še naprej pojem hvalospeve eni dobri založbi in svojemu najljubšemu izboru dodajam uporabne knjige. Knjiga, ki jo je napisal nekdanji agent FBI, profesor psihologije in vedenjski analitik, sodi tja. Uporaben je od prve do zadnje strani (tudi če so ponavljanja, a so mati učenja), daje veliko nasvetov in s primeri pokaže, da ti nasveti delujejo.

Priznam, najprej me je prevzel črv dvoma. V prvem poglavju avtor na primeru zaposlovanja pokaže, kako sklepati prijateljstva. In v tem je nekaj nepoštenega in napačnega. Navsezadnje novačenje pomeni izdajo, prijateljstvo in izdaja pa, razumete, sploh ne ustrezata. V istem poglavju avtor razčleni prijateljstvo na več komponent, kar se je tudi meni zdelo napačno. Ker je prijateljstvo nekaj, kar se ne da razložiti, si z neko osebo prijatelj ali pa nisi.

Potem pa je dvom izginil sam od sebe in nisem se mogla več odtrgati od knjige, brala sem jo dolgo in zamišljeno, si zapisovala in kot mantro ponavljala stavek, da je »znanje brez praktične uporabe mrtvo znanje«. Ker te knjige ni treba samo prebrati, temveč jo morate takoj vaditi – da boste lažje komunicirali z ljudmi in pridobili njihovo naklonjenost, razumeli vedenje drugih ljudi, prepoznali laži, obvladali jezo in še veliko več. Da, težko bo, treba se bo prepotiti, premagati zadrego in celo strah ter na koncu prekiniti nevero. Toda prepričan sem, da bo rezultat.

Mimogrede, v sami knjigi je dovolj prakse. Epilog na primer vsebuje vohunsko zgodbo, ki se je zgodila na prehodu iz 19. v 20. stoletje, kot jo je povedal sam vohun. Avtor predlaga, da jo preberete in razumete, katere metode, opisane v knjigi, je uporabljal vohun. Epilog je dober tako kot praktična naloga kot pokazatelj, da metode delujejo kadarkoli in pri vseh ljudeh.

Osebno sem izvedel veliko zanimivega, novega in koristnega. Moji osebni top 10 koristnih nasvetov (in jih je pravzaprav še več) Jacka Schaferja izgledajo takole.

1. Najpomembnejša stvar, ki si jo morate zapomniti, je zlato pravilo prijateljstva: "Če želiš, da si ljudem všeč, jih naredi všeč sebi." Večina nas je egocentričnih, mislimo, da se svet vrti okoli nas. Zato nam je v veselje biti v središču pozornosti, se počutiti izjemno in zanimivo. In da bi človeku ugodili, mu morate vse to pokazati. In takrat, ko si mu všeč, bo zadovoljil tvoje potrebe in izpolnil tvoje želje.

2. Igrajte se z obrvmi, jih takoj dvignite, se iskreno nasmehnite in nagnite glavo. Vse to velja za signale prijaznosti. Če je s prvima dvema vse jasno, potem je nagibanje glave težje. Z nagibanjem glave izpostavimo udarcu eno od karotidnih arterij, ki se nahajajo na bočnih površinah vratu na obeh straneh. Instinktivno s sklonom glave pošljemo neverbalni signal: "Ne bojim se te, zaupam ti." Tisti, ki držijo glavo naravnost ali jo potegnejo v ramena, se nasprotno počutijo ogrožene. Opazujte živali – tudi z njimi deluje.

3. Izogibajte se signale sovražnosti. Sem spadajo strmeč ali ocenjevalni pogled, zavijanje ali mežikanje z očmi, nagubane obrvi, naravno žaljive kretnje, agresivna drža s široko razkrečenimi nogami in rokami na bokih ter naguban nos. Borite se s tako imenovanim "jeznim mestnim videzom", ki je značilen za prebivalce prikrajšanih območij in samo velikih mest. Ta pogled pošilja jasen signal tistim, ki jih srečate, da ste sovražnik, ne prijatelj. To je opozorilo: ne približuj se mi.

4. Vadite sočutne izjave. To je eden najučinkovitejših načinov, kako pomagati sogovorniku, da se dvigne v svojih očeh. »Torej to pomeni, da ...«, »Izgleda, da imaš ...«, »Vidim, da ti ...«.

5. Namesto da bi naredili pohvale, naj si jih izreče sogovornik. Tako se lahko izognete neiskrenosti in laskanju.

primer:
- Zdi se, da ste zadnje čase zelo zaposleni (sočutna izjava).
- Da, zadnje tri tedne sem delal kot vol pri izvedbi projekta, šestdeset ur na teden.
- Za prevzem tako velikega projekta sta potrebna resnična predanost in predanost (spodbuda za kompliment).
- Da, veliko sem žrtvoval za ta obsežen projekt.

6. Prosite za uslugo. Oseba, ki drugemu izkazuje vljudnost ali storitev, je v lastnih očeh povišana.

7. Uporaba nihajoči mostovi komunikacije, torej omenite vsebino prejšnjih pogovorov, spomnite se starih vicev, s tem poudarite, da ste pomembni in vas zanima, kaj govori sogovornik.

8. Pazi na ustnice. Če sogovornik stisne ustnice, mu najverjetneje nekaj ni všeč. Če se ugrizne v ustnico, hoče nekaj povedati, a se zadrži. Stisnjene ustnice govorijo isto. Dotikanje ustnic pomeni, da je sogovornik zmeden zaradi teme pogovora.

9. Če želite izvedeti pravo mnenje sogovornika, pristopite k vprašanju z vidika tretje osebe. Ne sprašujte moža, kako se počuti glede varanja. Recite: "Si predstavljate, moja prijateljica je svojega moža zalotila v postelji z nekom drugim" in poslušajte, kaj pravi.

10. Če želite vedeti, ali vam sogovornik govori resnico, postavljajte zaprta vprašanja, kar pomeni pritrdilen ali nikalen odgovor. Če v odgovor slišite negotov "dobro", potem vam najverjetneje lažejo. Enako se zgodi, če sogovornik zaide v območje negotovosti in na zastavljeno vprašanje ne odgovori jasno in natančno.

06.08.2017

Knjiga Vklopite čar z metodami posebnih služb v kratkem povzetku. Povzetek

Knjiga vklopi čar z metodami posebnih služb govori o zlatih pravilih prijateljstva, formuli prijateljstva, verbalnih neverbalnih signalih in kako pridobiti prijatelje.

Jack Schafer, Marvin Carlins - O avtorjih

Jack Schafer — Nekdanji posebni agent FBI, profesor psihologije, svetovalec. Več kot 15 let se ukvarja z raziskavami boja proti terorizmu in usposablja posebne agente za tehnike vplivanja in prepričevanja. Avtor šestih knjig in številnih člankov.

Njegovo podjetje Schafer and Associates usposablja odvetnike, organe kazenskega pregona in varnostne uradnike.

Marvin Carlins — Profesor managementa na Univerzi Južne Floride, doktoriral iz psihologije na Univerzi Princeton.

Avtor 24 knjig, med njimi uspešnic What Every Body Is Saying in It's a Jungle In There, ter več kot 200 člankov v strokovnih, znanstvenih in poljudnih revijah. Svetuje velikim mednarodnim podjetjem.

Čar vklopimo z metodami posebnih storitev - Pregled knjige

Sposobnost sklepanja novih poznanstev in vzdrževanja dolgoročnih odnosov je na voljo vsem. Za to morajo biti izpolnjeni le trije pogoji:

- si morate iskreno želeti obvladati metode, ki spodbujajo uspešno komunikacijo;
— v vsakdanjem življenju boste morali nenehno uporabljati tehnike, opisane v knjigi;
- ne pozabite, da pod ležečim kamnom voda ne teče. Pomembna je praksa in samo praksa.

Poglavje 1. Formula prijateljstva

Formula za prijateljstvo po mnenju avtorjev knjige izgleda takole:

Prijateljstvo = intimnost + pogostost + trajanje + intenzivnost

Bližina pomeni razdaljo med ljudmi, pa tudi redno pojavljanje v vidnem polju druge osebe. Ustvarja privlačnost med ljudmi, tudi če drug z drugim še niso govorili. Za intimnost je pomembno, da ste v varnem okolju. V nasprotnem primeru, ko oseba preveč vsiljuje svojo prisotnost, lahko povzroči le občutek zavrnitve.
Pogostost je število stikov, trajanje pa je čas, v katerem pride do posameznega stika.
Intenzivnost- to je kvalitativni znak, sredstvo za čim večje zadovoljevanje potreb druge osebe z verbalnim ali neverbalnim vedenjem.

Če poznate in pravilno uporabite vse sestavine formule prijateljstva, lahko analizirate in vzpostavite skoraj vsako razmerje (in tudi postopoma odpravite neželene).

Poglavje 2. Kako pritegniti pozornost, preden je izgovorjena prva beseda

Najpogosteje vas ljudje najprej vidijo in šele nato slišijo, zato imajo neverbalni signali zelo pomembno vlogo v našem življenju.

Uporabite tri glavne znake prijaznosti:

1. Med nagib glave desno ali levo so izpostavljene karotidne arterije, skozi katere pride kisik v možgane. Raztrganje vsaj enega od njih skoraj takoj vodi v smrt. Očitno je, da ljudje, ko so ogroženi, potegnejo glavo v ramena, vendar odprejo vrat ob srečanju z ljudmi, od katerih ne pričakujejo nič slabega. Moški, ki med komunikacijo nagnejo glavo rahlo vstran, se ženskam zdijo privlačnejši. Enako pravijo moški o ženskah, ki med pogovorom nagnejo glavo na stran.
2. Igra obrvi pomeni njihovo kratkoročno dvigovanje. Ta gesta ob srečanju pravi, da ljudje drug drugemu ne predstavljajo nevarnosti. Ko prejmemo ta signal, pošljemo enakega kot odgovor, kar pomeni, da nimamo slabih namenov. Ta gesta se uporablja tudi na daljavo: na primer, če vas drugi ljudje ločijo od tujca, lahko pošljete ta signal. Če je oseba odgovorila, pomeni, da ste jo zanimali.
3. Iskren nasmeh je močan signal prijaznosti, kaže, da smo dobro razpoloženi in pozitivno naravnani. Nasmejani ljudje se zdijo bolj privlačni, samozavestni in odprti do drugih. Toda glavna težava je iskreno nasmejati se. ,

Poglavje 3. Pomen neverbalnih znakov

Očesni stik je zelo pomembna komponenta pri navezovanju poznanstev. Z njim pošljete signal drugi osebi. Zelo pomembno je, da človeka prvič ne gledate dlje kot sekundo, sicer bo pogled od blizu zaznan kot znak sovražnosti. Prvi pogled bi morali končati z nasmehom.

Dotik je tudi prijazen signal, vendar ga je treba uporabljati previdno. Po eni strani lahko rahel dotik (na primer na zadnji strani dlani ali na rami) pozitivno vpliva, po drugi strani pa lahko povzroči negativno reakcijo osebe. Če ob dotiku umakne roko, se namršči ali stopi nazaj, to pomeni, da še ni pripravljen na tesnejši odnos in morate še naprej delati na njegovem oblikovanju.

Drug način za vzpostavljanje odnosov je posnemanje gest sogovornika. Na primer, če oseba prekriža noge, lahko storite enako. Sogovornik najverjetneje ne bo opazil vaših namenov, saj vsi ljudje uporabljajo enake kretnje in zavzamejo enake poze, možgani sogovornika preprosto ne bodo zaznali ničesar nenavadnega.

Če se nenehno srečujete s težavami pri sklepanju novih poznanstev, pomislite, ali s tem (morda celo nehote) pošiljate naslednje znake sovražnosti:

- dolg pogled
- ocenjevalni pogled
- zavijanje z očmi,
- mežikanje oči,
- namrščene obrvi,
- napetost obraznih mišic,
- agresivna drža,
- signal za napad,
- žaljive geste,
- naguban nos.
Če ste opazili vsaj enega od naštetih signalov, morate začeti delati na popravljanju situacije

4. poglavje Zlato pravilo prijateljstva

Če želite nekomu ugajati, poskrbite, da vam bo všeč. Primeren je za vzpostavljanje tako kratkoročnih kot dolgoročnih odnosov. Njegov učinek je očiten: če oseba med komunikacijo z vami raste v svojih očeh, vas bo želel videti veliko pogosteje.

Najučinkovitejša tehnika je uporaba sočutnih izjav. Stavki, kot sta »Zdi se, da ste imeli danes naporen dan« ali »Videti ste zelo srečni«, dajejo ljudem vedeti, da jim je mar in da so jim prisluhnili. S takim odzivom na besede sogovornika dvignete njegovo samozavest.

Ne pozabite tudi na pohvale. Morajo biti iskreni in z njihovo pomočjo morate poudariti najboljše strani sogovornika.
Prav tako je zelo koristno voditi dialog, tako da se oseba spomni svojih zaslug ali dosežkov in se mentalno pohvali. V tem primeru boste svojemu sogovorniku zagotovo prijetni, saj ste ga naredili sebi všečnega.

Poglavje 5. Zakoni privlačnosti

Zakoni privlačnosti so orodja, ki povečujejo učinkovitost odnosov.

1. Zakon podobnosti (stične točke) . Najverjetneje se bo prijateljstvo pojavilo med ljudmi s podobnimi interesi, svetovnimi nazori ali poklici. Ko vidite tujca, ga natančno poglejte in poskusite najti podobnosti v nečem.

2. Nadomestni (sekundarni) izkušnja, torej izkušnja, ki jo doživiš iz besed druge osebe. Ta metoda je učinkovita, ker omogoča sogovorniku, da govori o sebi in o tem, kar pozna in ljubi, in se zaradi tega dvigne v svojih očeh (spomnite se zlatega pravila prijateljstva).

3. Pozitiven stranski učinek. Zgodi se tudi, da se dva spoprijateljita, ker sta bila oba ob pravem času na pravem mestu. Ko se človek počuti dobro, lahko to stanje poveže z ljudmi okoli sebe in sogovornika dojema bolj naklonjeno. Ta učinek je še posebej očiten pri športu, ko oseba zaradi vadbe doživi naval moči in je zato bolj nagnjena k komunikaciji. Torej, če oseba, ki vas zanima, obiskuje fitnes, se je smiselno vpisati tja.

4. Radovednost. Človek je po naravi zelo radoveden, zanima ga veliko stvari. Torej, če vam je samim nerodno nekoga najprej spoznati, lahko s svojim videzom zanimate druge, da bodo sami naredili prvi korak. Če imate hobi, lahko pridete v kavarno in počnete, kar imate radi (na primer risanje). Velika verjetnost je, da vas bodo želeli spoznati, da bi najprej izvedeli, kaj rišete, potem pa kdo ste, od kod ste itd.

5. Odprtost. Ljudem so všeč tisti sogovorniki, ki z njimi delijo osebne podatke, odkrito pokažejo svoja čustva, v zameno pa so pripravljeni biti tudi odkriti. Toda hkrati je vedno pomembno, da se držite zlate sredine: ko se srečate z nekom (in v nadaljnji komunikaciji), ne smete biti preveč odkriti in navajati intimnih podrobnosti, hkrati pa ni treba govoriti abstraktno. bodisi.

Poglavje 6. Jezik prijateljstva

Če želite s pogovorom ustvarjati prijateljstva, upoštevajte štiri osnovna pravila:

Pravilo #1 "Poslušaj" pomeni, da se morate popolnoma osredotočiti na to, kar govori vaš sogovornik. Poglobite se v pomen povedanega, ne odvrnite se od tujih misli in zunanjih dejavnikov. Vendar vam ni treba nenehno gledati v osebo. Uprite se skušnjavi, da bi prekinili govorca. Uporabljajte sočuten jezik. Poskusite začutiti čustveno razpoloženje sogovornika.

Pravilo št. 2 »Upoštevajte« pomeni, da morate občutiti vsako podrobnost pred, med in po izmenjavi informacij. Ne pozabite analizirati neverbalnih znakov. Ne pozabite, da lahko iste besede različno vplivajo na različne ljudi. In če nenadoma opazite neverbalno negativno reakcijo na nekatere svoje besede, boste imeli priložnost, da takoj rešite situacijo (preverite s sogovornikom, kaj točno mu ni bilo všeč; pojasnite, kaj ste mislili; po potrebi se opravičite).

Pravilo št. 3 "Pazi na intonacijo" pravi: "Ni pomembno le, kaj rečeš, ampak tudi, kako to poveš." Pri tem je velik pomen ton glasu, saj lahko sogovornika pritegne ali odbije. Pogosto barva glasu izraža naš odnos do osebe bolj kot same besede. Nič manj pomemben ni tempo govora.

Pravilo št. 4 »Bodite sočutni« vključuje uporabo sočutnih izjav. Pokažite osebi, da jo razumete, da so vam njena čustva pomembna.
In še nekaj nasvetov za uspešno komunikacijo:
- manj govorite o sebi, dajte besedo sogovorniku;
- ne pritožujte se nad svojimi težavami - nihče ne mara komunicirati z jokači;
- ne dotikajte se tem, ki so vašemu sogovorniku neprijetne;
- ne zapravljajte časa za prazno klepetanje, kot pravijo, "o ničemer";
— ne prekipevaj s čustvi, naj bodo zmerna.

Poglavje 7. Kako začeti in vzdrževati dolgoročna razmerja

Osnova prijateljskih dolgoročnih odnosov so 4 komponente:

1.Udeležba (interes) . Oseba, ki ji je resnično mar, izraža resnično zanimanje za zadeve druge osebe, sočustvuje in je pripravljena pomagati. Pregovor "Prijatelj v stiski je prijatelj v stiski" drži. Strinjajte se, da je lažje vzdrževati dobre odnose, ko gre vse dobro, vendar se v kriznih situacijah razkrije bistvo človeka. Upoštevajte, da ni treba čakati na kritičen dogodek, da pokažete sodelovanje. Dovolj je spodbuditi v pravem trenutku, prijetno presenetiti brez razloga, pomagati pri kakršni koli nalogi ... Tudi v tako na videz majhnih stvareh se pokaže iskrena skrb.

2. Med aktivno poslušanje uporabljajo se prijazni verbalni in neverbalni signali, o katerih smo že govorili. Upoštevajte tudi, da če ste aktivni poslušalec od začetka, boste imeli več koristi, ko bo odnos napredoval. Naučili se boste še bolje razumeti partnerja, njegove interese, strahove, potrebe, natančno boste vedeli, o čem se morate in o čem ne smete pogovarjati z njim.

3. Okrepitev pomeni uporabo nagrad in kazni proti drugi osebi. Na žalost je realnost taka, da se svetla čustva, ki so vedno prisotna v začetni fazi razmerja, postopoma ohladijo. Vendar to ni razlog, da se oddaljite drug od drugega. Pohvalite partnerja za dobra dela, ne pozabite na zanj pomembne datume, javno se zahvalite (na primer pred sorodniki ali prijatelji), spodbujajte partnerja k odločitvam, ki so pomembne za oba.

4. Sočutje - ključ do uspešne zveze. Empatija pomeni razumeti, kaj vaš partner trenutno doživlja. V tem primeru boste natanko vedeli, kako ga spodbujati, kako ga podpirati, kako mu dvigniti duha, kako ga pomiriti in kako mu povrniti moč. Empatije in sočutja nikoli ne pozabimo in zato najbolj cenimo.

Jack Schafer, Marvin Karlins

Stikalo za všeček:

Priročnik nekdanjega agenta FBI za vplivanje, privabljanje in osvajanje ljudi

Objavljeno z dovoljenjem družbe Touchstone, oddelka Simon & Schuster, Inc. in literarna agencija Andrew Nurnberg

Pravno podporo založbi zagotavlja odvetniška pisarna Vegas-Lex.

© John Schafer, dr. in dr. Marvin Karlins, 2015

© Prevod v ruščino, publikacija v ruščini, oblikovanje. Mann, Ivanov in Ferber LLC, 2015

* * *

To knjigo dobro dopolnjujejo:

Robert Cialdini, Steve Martin in Noah Goldstein

Mark Goulston in John Ullman

Mark Goulston

Moji ženi Heleni, obdarjeni z ljubeznijo, močnim značajem in poleg tega potrpežljivostjo, ki ji je omogočila, da je v tridesetih letih najinega zakona prenašala moje ekscentričnosti.

Jack Schafer

Moji ženi Edith in hčerki Amber. Hvala, ker ste, za to, kar ste dosegli, za ljubezen, ki je obogatila življenja toliko ljudi.

Marvin Carlins

Uvod
Kako pridobiti naklonjenost samega sebe

Nihče ne bi pomislil, da bi razvozlal kratico FBI kot Federal Bureau of Cordiality. Za to organizacijo sem delal dvajset let kot agent, specializiran za vedenjske analize, in v teh letih sem razvil sposobnost hitrega ocenjevanja ljudi, razumevanja njihovih značajev in razvoja strategije za ravnanje z njimi. Moja naloga je bila prepričati ljudi, da sodelujejo s FBI proti njihovi domovini, ali identificirati kriminalce in jih pripraviti do priznanja, včasih brez ene same besede. Kot vedenjski analitik sem razvil strategijo za novačenje vohunov in pridobivanje prijateljev iz zakletih sovražnikov. Z drugimi besedami, pridobil sem veščine in ustvaril tehnike, ki so sovražnike Združenih držav Amerike spremenile v prijatelje in pripravljene vohune moje države. Skratka, moja naloga je bila pridobiti simpatije ljudi.

Primer Vladimirja (ljudem, ki so omenjeni v knjigi, sem spremenil imena in osebne lastnosti in včasih iz več sestavil lik, da bi bili primeri bolj jasni) odlično pokaže, kaj je bistvo zadeve. Vladimir je nezakonito prispel v ZDA z namenom vohunjenja. Ujeli so ga pri poskusu kraje tajnih dokumentov ministrstva za obrambo. Kot posebnemu agentu FBI so mi dodelili delo z njim. Na prvem zaslišanju je izjavil, da se z menoj pod nobenim pogojem ne bo pogovarjal. Da bi premagal odpor aretiranega, sem najprej med zasliševanjem preprosto sedel nasproti njega in začel brati časopis. Precej dolgo sem bral, nato pa zložil časopis, ga položil na mizo in brez besed odšel iz pisarne. Dan za dnem, teden za tednom sem prihajala na zaslišanje, prebrala časopis, ga pustila na mizi in odšla, nasproti pa je z ravnodušnim pogledom sedel Vladimir, priklenjen na mizo.

Naslednji mesec sva se pogovarjala o vsem razen o vohunjenju. Potem pa je nekega lepega dne Vladimir nenadoma rekel: "Pripravljen sem govoriti o tem, kar sem počel." Začel je svobodno in odkrito izražati svoje misli, ne zato, ker bi bil v to prisiljen, ampak zato, ker sem mu bil všeč in me je začel imeti za prijatelja.

Tehnika zasliševanja, ki sem jo uporabil pri Vladimirju, se morda zdi nesmiselna. Toda v resnici sem skrbno načrtoval svoja dejanja, da bi aretirana oseba priznala in sodelovala z FBI. V tej knjigi bom razkril svojo skrivnost in razložil, kako sem si pridobil Vladimirjevo naklonjenost in kako lahko z isto tehniko pridobiš simpatije skoraj kogar koli za nekaj časa ali za vse življenje. To lahko storim, ker kot se je izkazalo, lahko komunikacijske veščine, ki sem jih razvil z namenom pridobivanja prijateljstev potencialnih agentov in njihovega novačenja, prav tako učinkovito uporabim za vzpostavljanje prijateljstev doma, v službi in kjerkoli drugje ter komunikacijo situacije.

Priznati moram, da se sprva nisem zavedal, da lahko svoje poklicne sposobnosti uporabim v vsakdanjem življenju. Šele pozno v moji FBI karieri sem opazil to priložnost. Takrat sem mlade obveščevalce učil novačenja agentov. Nekega dne, pred začetkom novega semestra, sem prišel v službo pol ure pred poukom, da sem pripravil učilnico. Na moje presenečenje sta bila v razredu že dva kadeta. Nisem jih prepoznal. Sedeli so kot vzorni učenci v prvi vrsti, z rokami na mizi. Takšno obnašanje kadetov me je zelo presenetilo: le redko so se tako zgodaj pojavili pri pouku. Vprašal sem, kaj se je zgodilo, kdo so in zakaj so prišli tako zgodaj.

– Se spomniš Tima iz prejšnje skupine? – je vprašal eden od kadetov.

"Ja," sem odgovoril.

– Pred nekaj tedni sva bila s Timom v baru. Povedal nam je o vaših predavanjih o vplivanju in grajenju zaupanja.

»Pa kaj?..« sem vprašala, še vedno ne razumejoč, kam gre s tem.

– Tim se je pohvalil, da se je v razredu naučil, kako pobrati vsako dekle.

"In odločili smo se, da ga preizkusimo," je nadaljeval prvi. »Izbrali smo prvo žensko, ki smo jo našli in je sedela za šankom, in Timu brez besed predlagali, naj jo povabi k naši mizi na pijačo.

- In kaj je naredil? - Vprašal sem.

"Sprejel je izziv," je vzkliknil kadet. "Odločili smo se, da je nor in da prevzema preveč." Toda po petinštiridesetih minutah je ženska dejansko prišla do naše mize in vprašala, ali lahko sedi v naši družbi. Nismo mogli verjeti svojim očem, a zgodilo se je točno to.

Iščujoče sem jih pogledal.

– Ste izvedeli, kako je to naredil?

- Ne! - je vzkliknil eden od njih, potem pa so v en glas priznali: - Prišli smo se učit!

Sprva sem se počutil zbegano in sem jih spomnil na naš poklic. Rekel sem, da je bil namen predavanj uriti kadete v obveščevalnih veščinah in ne uriti mojstrov tovornjakov. Toda po kratkem premisleku se mi je nenadoma na lastno presenečenje posvetilo. Ko sem razmišljal o Timovih ekscentričnostih, sem ugotovil, da se metode, ki se uporabljajo za novačenje vohunov, lahko uporabijo tudi za zmagovanje v ljubezenskih igrah. Ne le to, v širšem smislu je to tehniko mogoče uporabiti v vseh primerih, ko morate pridobiti naklonjenost osebe v skoraj vsaki medosebni interakciji. To spoznanje je postalo izhodišče za delo na tej knjigi in je določilo njeno vsebino.

Ko sem zapustil FBI, sem nadaljeval z doktoratom iz psihologije in začel poučevati na univerzi. V tem času sem izpopolnil svojo vizijo s pisanjem knjige, ki naj bi ljudem pomagala ustvariti uspešne medčloveške odnose doma, v službi in povsod, kjer so takšni odnosi potrebni. Na primer:

Novi prodajalci lahko te metode uporabljajo za privabljanje novih strank;

Knjiga bo koristila tudi izkušenim prodajalcem, ki se bodo naučili ohranjati in razvijati obstoječe odnose ter seveda pritegniti nove kupce;

Vsi zaposleni, od menedžerjev na Wall Streetu do strežnikov v restavracijah, lahko uporabijo te taktike za učinkovitejšo interakcijo z vodstvom, sodelavci, podrejenimi in strankami;

Starši lahko uporabijo novo znanje za popravljanje, vzdrževanje in krepitev odnosov z otroki;

Potrošniki se bodo naučili prejeti boljše storitve, dobiti boljše ponudbe in pritegniti naklonjeno pozornost servisnega osebja;

In seveda bodo ljudje, ki želijo vzpostaviti prijateljstva ali romantična razmerja, lahko uporabili predlagane tehnike za razvoj veščin za premagovanje težav pri tej težki nalogi (ki v digitalni dobi postaja vse težja).

Ta knjiga je za vsakogar, ki želi sklepati nove prijatelje ali krepiti obstoječe odnose, narediti občasna srečanja prijetnejša ter zaslužiti več nasvetov in bonusov.

Kako se soočiti z izzivi prijateljstva

Ljudje smo socialna bitja. Človeška vrsta je programirana, da išče prijatelje. Ta želja sega v našo daljno primitivno preteklost, ko je bila enotnost najboljša možnost za zasedbo najvišjih mest v prehranski verigi, ko smo prišli iz jam in se začeli boriti za preživetje v sovražnem in neusmiljenem svetu. Če mislite, da je bilo takrat iskanje prijateljev prijetna in lahka naloga, potem se žal motite. Danes rezultati številnih socioloških raziskav in raziskav kažejo, da je na svetu vse več ljudi, ki se počutijo osamljene in ne morejo niti sklepati poznanstev, kaj šele zgraditi smiselnih, globokih in trajnih odnosov. Težavo še povečuje vsesplošna uvedba socialnih omrežij v naša življenja, ki ljudi še dodatno izolirajo drug od drugega in onemogočajo vzpostavitev zaupljivih osebnih odnosov.

Navezovanje stikov z ljudmi, še posebej z neznanci, je vedno težko. Poleg tega so ti stiki povezani z neprijetnimi in celo zastrašujočimi izkušnjami. Ni važno, ali ste moški ali ženska. V vsakem primeru doživljate strah: strah pred osramočenostjo, strah pred zavrnitvijo, strah pred užaljenostjo in prizadetostjo čustev drugih ljudi, strah pred slabim vtisom in celo strah pred morebitno manipulacijo in nesramno uporabo vas s strani druge osebe.

Na srečo ni nujno, da oblikovanje razmerja vodi v katastrofo. Če se želite kljub težavam spoprijateljiti ali preprosto izboljšati obstoječ odnos z nekom, se opogumite. Niste sami in vaša situacija nikakor ni brezupna. To knjigo sem napisal posebej, da bi zmanjšal vašo tesnobo glede vzdrževanja odnosov v službi in doma, z ljubljenimi ali zaradi tega, da bi morali vstopiti v nove odnose s tujci. Tukaj opisane metode temeljijo na vrhunski znanosti in vam bodo dale priložnost, da se naučite, kako ugajati ljudem, ne da bi spregovorili besedo. V tej knjigi boste našli različne nasvete o uporabi neverbalnih signalov, s pomočjo katerih lahko tako kot s pomočjo besed v hipu pridobite naklonjenost katere koli osebe. Vendar na koncu morate še govoriti. Besede spremenijo čustva sočutja v prijateljstvo in včasih v vseživljenjska razmerja.

Plodni osebni odnosi so nedvomno na dosegu roke. To ni stvar naključja ali sreče. Prijateljski, zaupljivi odnosi se vzpostavljajo z uporabo dokazanih znanstvenih spoznanj in preizkušenih metod interakcije z drugimi.

Torej, zdaj ste le še trije koraki stran od brezpogojne sposobnosti sklepanja prijateljstev.

1. Morate biti prežeti z iskreno željo, da bi obvladali metode in tehnike, opisane v knjigi, in pri tem ne varčujte s trudom. Te metode so podobne električnim orodjem, ki jih uporabljajo gradbeni delavci. Trik je v tem, da pustite orodje delovati. Na primer, v rani mladosti sem lesene surovce žagal z ročno žago. Nekega dne mi je oče dovolil vzeti krožno žago, ki jo je pred kratkim kupil. Začel sem delati in pritiskal nanj enako kot na ročno žago. Ko je to videl, me je oče potrepljal po rami in mi rekel, naj ne pritiskam tako močno in naj žaga mirno in dobro opravi svoje delo. Tehnike, opisane v knjigi, zahtevajo povsem enak zdravorazumski pristop. Ko jih uporabljate, bodite mirni, bodite sami in pustite, da delajo namesto vas. Nad rezultatom boste precej presenečeni.

2. Nenehno morate uporabljati nova znanja za interakcijo z ljudmi okoli sebe v vsakdanjem življenju. Poznavanje najboljšega načina za nekaj je dobro le, če to uporabite v praksi. Ne pozabite, da je znanje brez praktične uporabe mrtvo znanje.

3. Utrjujte naučeno snov s stalno vajo. Veščina prijateljstva je kot vsaka veščina. Pogosteje kot ga uporabljate, bolje vam gre. Manj pogosto kot uporabljate svojo spretnost, prej jo boste izgubili. Ko boste naredili te tri korake, boste spoznali, da je sklepanje prijateljstev postalo tako običajno in neopazno kot dihanje.

Sposobnost vzbujanja sočutja je na voljo, je pred vami. Če želite obvladati to umetnost, preprosto uporabite informacije, predstavljene v knjigi, in opazujte, kako raste vaš LQ (količnik všečnosti) ali količnik všečnosti.

1. Formula prijateljstva

Naučil sem se, da bodo ljudje pozabili, kaj ste rekli, in kaj ste storili, nikoli pa ne bodo pozabili, kako so se počutili zaradi vas.

Operacija "Galeb"

Kodno ime te osebe je Chaika. Bil je visok tuji diplomat. Če bi ga lahko zaposlili, bi bila to velika in dragocena pridobitev za Združene države Amerike.

Vendar smo morali rešiti eno težko vprašanje: kako prepričati osebo, da se odpove zvestobi svoji domovini? Za to se je bilo treba nekako spoprijateljiti s Chaiko in mu ponuditi ponudbo, ki je ni bilo mogoče zavrniti. Za obvladovanje takšne naloge je bila potrebna potrpežljivost, skrbno zbiranje informacij o vseh vidikih življenja te osebe in vzpostavitev prijateljskih odnosov med njim in Američanom, ki bi mu Chaika zaupal.

Po naših informacijah je bil večkrat spregledan za napredovanje, poleg tega pa je našim zaposlenim uspelo slišati Chaika, kako je svoji ženi povedal, da mu je všeč življenje v Ameriki in da bi se z veseljem upokojil in naselil v ZDA, če bi le lahko. mogoče. Poleg tega je bil Chaika zaskrbljen, ker je bil v svoji domovini upravičen do majhne pokojnine. Oboroženi s temi informacijami so varnostni analitiki predlagali, da bi lahko diplomata pridobili na našo stran, če bi mu ponudili zadostno finančno nadomestilo.

Zdaj je moral vzpostaviti tesen odnos s Chaiko, ne da bi ga prestrašil z možnostjo surovega novačenja - in to je težka naloga. FBI-jev operativec Charles je bil zadolžen, da vzpostavi stik s Chaiko, se mu postopoma približa in zgradi zaupanje v razmerju do te mere, da mu bo mogoče podati konkretno ponudbo. Tako pride dobro vino do potrebne zrelosti, da lahko uživamo v njegovi cvetici. Agent je bil opozorjen, da bo Chaika, če bo preveč hitel, najverjetneje postal previden in se bo izogibal stiku. Za začetek bi moral agent slediti taktiki vzpostavljanja prijateljskih odnosov. Prva stvar, ki jo je moral Charles narediti, je bila, da je ugodil Galebu, ne da bi spregovoril eno samo besedo. Drugi korak bi bil izraziti nastalo sočutje z besedami s pridihom dolgoletnega prijateljstva.

Priprave na prvo, najpomembnejše srečanje med Charlesom in Galebom so trajale več mesecev. Nadzor je razkril, da je subjekt enkrat na teden zapustil stavbo veleposlaništva in šel nakupovat v trgovino z živili, ki se nahaja nekaj ulic od veleposlaništva. Charles je prejel navodila, naj redno ujame Galebov pogled na različnih mestih na poti. Agenta so posvarili, naj se ne približuje Čajki, da ne bi vzbudil suma, ampak preprosto, da mu pade v oči: naj bo tako rekoč »tukaj«, da ga bo tuji diplomat vsakič opazil.

Ker je bil tudi sam obveščevalec, je Chaika zelo kmalu opazil agenta FBI, ki resda ni težil k tajnosti. Ker se Charles ni poskušal približati Chaiki ali govoriti z njo, ni čutil nobene grožnje. Bil je pač navajen, da mu občasno kakšen Američan pade v oči.

Minilo je nekaj tednov in nekega dne, ko se je spet znašel blizu Američana, ga je Chaika pogledal v oči. V odgovor je Charles pokimal z glavo, s čimer je jasno pokazal, da je opazil to gesto, vendar ni pokazal več zanimanja in ni poskušal vzpostaviti verbalnega stika.

Minilo je še nekaj tednov in šele po tem je Charles začel intenzivneje komunicirati s Chaiko na neverbalni ravni : pogosteje ga glejte v oči, dvignite mu obrvi, nagnite glavo in nagnite brado nekoliko naprej. Človeški možgani te geste razlagajo kot "prijateljske signale".

Charles je dva meseca kasneje naredil naslednji korak pri zbližanju s Chaiko. Sledil mu je v trgovino, a je držal spoštljivo razdaljo. Zdaj, vsakič, ko je diplomat obiskal trgovino, mu je Charles sledil in se še vedno držal na razdalji, čeprav je večkrat šel mimo Chaike na prehodih v supermarketu. Hkrati je agent začel še pogosteje gledati svojega subjekta v oči. Charles je opazil, da je diplomat vedno kupil pločevinko graha v trgovini. Po čakanju še nekaj tednov je Charles sledil Čajki do police z grahom in, ko je segel po pločevinki, je nasmejan vzel tudi pločevinko graha s police in se obrnil k Čajki: »Dober dan, ime mi je Charles, Sem posebni agent FBI-ja. Nasmehnil se je nazaj in rekel: "Iz neznanega razloga sem tako mislil." Po tem neškodljivem srečanju in poznanstvu se je med Charlesom in Chaiko spletlo močno prijateljstvo. Na koncu se je Chaika strinjal, da bo svojemu prijatelju iz FBI posredoval dragocene informacije.

Naključnemu opazovalcu bi se lahko zdelo večmesečno označevanje časa agenta Charlesa po nepotrebnem dolgotrajno in nerazumljivo, vendar ni bilo naključje, da je čakal tako dolgo. Pravzaprav je bila strategija zaposlovanja skrbno premišljena in izdelana kot mojstrska psihološka operacija, katere namen je bil vzpostaviti prijateljske odnose med dvema človekoma, ki sama po sebi ne le ne bi nikoli postala prijatelja, ampak se tudi ne bi srečala. .

Kot specialist v analitičnem centru FBI sem skupaj s sodelavci sodeloval pri razvoju scenarija za novačenje Čajke kot našega operativca. Cilj je bil Galeba navaditi na Charlesovo prisotnost in zagotoviti, da bi se prvo poznanstvo razvilo v prijateljstvo – če bi agentu seveda uspelo narediti dober vtis na tarčo novačenja. Naloga je bila zapletena zaradi dejstva, da je bil Chaika sam izkušen obveščevalni častnik in bi bil lahko sumljiv na vsak poskus tujca, da bi ga spoznal. Potem bi se v prihodnje za vsako ceno izogibal sumljivemu neznancu.

Da bi Charles uspešno uresničil naš načrt, je bilo treba ustvariti takšne pogoje, da bo tuji diplomat psihološko udobno komuniciral z ameriškim agentom. Zato je moral Charles sprejeti več posebnih ukrepov, ki jih je odlično opravil in m uspeh. Ti koraki se ne razlikujejo od tistih, ki bi jih moral narediti kdorkoli, če bi želel z nekom skleniti kratkoročno ali dolgoročno prijateljstvo.

Na primeru galeba bomo zdaj preučili, kaj je Charlesa pripeljalo do uspeha pri zaposlovanju. V tem primeru je uporabil agent FBI formula prijateljstva.

Formula prijateljstva

Formulo prijateljstva sestavljajo štiri glavne komponente: intimnost, pogostost, trajanje in intenzivnost. Te štiri spremenljivke lahko zapišemo kot naslednjo preprosto matematično enačbo:

Prijateljstvo = intimnost + pogostost + trajanje + intenzivnost

Bližina je razdalja med vami in drugo osebo, pa tudi vaše redno pojavljanje v njegovem vidnem polju. V Chaikinem primeru Charles ni samo stopil do njega in se predstavil. Takšno vedenje bi, nasprotno, tujca samo odtujilo. Posebnosti situacije so zahtevale bolj previden in uravnotežen pristop. Chaiki je bilo treba dati priložnost, da se navadi na Charlesa in ga ne dojema kot grožnjo. Za dosego tega cilja je bil uporabljen faktor bližina. Intimnost je nepogrešljiva sestavina vseh medosebnih odnosov. Samo biti v vidnem polju tarče je ključnega pomena za vzpostavitev osebnega odnosa. Zaradi bližine vas ima predmet rad in povzroči medsebojno privlačnost. Posledično se ljudje začnejo privlačiti drug drugega, tudi če si ne izmenjajo besed.

Glavni pogoj za ustvarjanje intimnosti je biti v varnem okolju. Če se oseba počuti ogroženo zaradi preveč vsiljive in preblizu druge osebe, postane previdna in se poskuša izmuzniti ter se izogniti nadaljnji bližini. V scenariju vzpostavljanja stika s Chaiko je Charles vzdrževal zadostno razdaljo, da ga ne bi zaznal kot vir nevarnosti in se ne bi vklopil boj ali beg.

Pogostost se nanaša na število stikov, ki jih imate z drugo osebo na časovno enoto, trajanje pa na trajanje vsakega stika. Sčasoma je Charles dodal vpliv drugega in tretjega dejavnika prijateljstva - pogostost in trajanje. To je storil tako, da je med njegovimi obiski trgovine pogosteje ujel diplomatov pogled (pogostost). Po nekaj mesecih je Charles vklopil komponento trajanja in začel preživljati več časa z Galebom, kadar koli je prišel v njegovo vidno polje – na primer, peljal ga je v trgovino in podaljšal trajanje vsakega stika.

Intenzivnost je zmožnost maksimalne zadovoljitve psiholoških in/ali fizičnih potreb druge osebe z verbalnim ali neverbalnim vedenjem. Zadnja sestavina v formuli prijateljstva, intenzivnost, je bila dodana postopoma, ko se je Chaika privajal na Charlesovo prisotnost in se zavedal očitnega odpora agenta FBI do takojšnjega neposrednega stika. V tem primeru je bila intenzivnost izražena v faktorju radovednost. Ko se v znanem okolju pojavi nov dražljaj (v našem primeru se je v Galebovem okolju pojavil neznanec), možgani ugotovijo, ali ta dražljaj predstavlja resnično grožnjo ali namišljeno. Če jo identificira kot resnično grožnjo, jo bo oseba poskušala odpraviti ali nevtralizirati in vklopil se bo boj ali beg. Če, nasprotno, novega dražljaja ne zaznamo kot grožnjo, postane predmet radovednosti in oseba želi izvedeti, kdo je? Zakaj je tukaj? Ali ga lahko uporabim sebi v prid?

Medtem ko je bil na varni razdalji, je Charles vzbudil Galebovo radovednost, zaradi katere je želel izvedeti, kdo je ta moški in kaj hoče.

Chaika je pozneje priznal, da je Charlesa na prvi pogled prepoznal kot agenta FBI. Ne glede na to, ali je to res ali ne, Chaika je ujel prijazne signale, ki mu jih je pošiljal FBI-jevec. In njegova radovednost se je le povečala, ko je izvedel, da Charles dejansko dela za FBI. Seveda je tuji diplomat razumel, da ga hočejo novačiti, vendar je želel vedeti, za kakšen namen in za kakšno ceno. Ker Chaika ni bil zadovoljen s svojim kariernim napredkom in ga je skrbelo skorajšnjo upokojitev, je nedvomno v mislih odigral različne scenarije interakcije s Charlesom, vključno z vohunskimi dejavnostmi za ZDA.

Odločitev postati vohun se ne sprejme čez noč. Potreben je čas, da potencialni kandidat racionalizira svojo taktiko in upraviči svojo odpoved zvestobi državi. Strategija novačenja je vključevala čas, da se seme izdaje ukorenini. Čajkina domišljija je sama dala snov za zorenje te misli. Poleg tega je to obdobje porabil za to, da je ženo prepričal, naj se mu pridruži. Ko se je Charles končno obrnil neposredno na Chaiko, diplomat na agenta FBI ni več gledal kot na grožnjo; nasprotno, videl ga je kot simbol upanja – upanja na boljše življenje v prihodnosti.

Potem ko se je Chaika že odločil, da bo pristal na delo za FBI, je moral počakati še nekaj časa, da je Charles končno stopil v stik z njim. Pozneje je Charlesu priznal, da je bilo to obdobje najbolj boleče. Radovednost je dosegla vrhunec. Zakaj Američan ne naredi naslednjega koraka? Ko se je Charles v trgovini predstavil Čajki, je vprašal: "Zakaj si čakal tako dolgo?"

Maya Angelou (1928–2014) je bila priznana ameriška pesnica, romanopiska in borka za državljanske pravice. Opomba izd.

Po teoriji ameriškega fiziologa Walterja Cannona, ki jo je razvil v dvajsetih letih 20. stoletja, so negativna čustva, kot sta jeza ali strah, biološko koristna: pripravijo telo, da razvije najintenzivnejšo mišično aktivnost, ko se zaplete v boj ali beg. Ta fizični pojav se imenuje odziv na boj ali beg. Opomba izd.